Account based marketing

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L'Account-based marketing (ABM), anche conosciuto come key account marketing,è un approccio strategico al business marketing basato sulla considerazione dell'importanza dei singoli account, nella quale un'azienda si rapporta ad un prospect, a un cliente o ad un partner come ad unica organizzazione. L'account-based-marketing è tipicamente utilizzato nel mercato del B2B.

L'Account Based Marketing sta progressivamente sviluppandosi in ambito business to business grazie anche allo sviluppo tecnologico. Il tanto auspicato allineamento tra marketing e vendite all'interno delle aziende ha fatto sempre fatica a realizzarsi per diversi motivi che spaziano dalla cultura del management alle dotazioni tecnologiche. La crescita della tecnologia relativa al Customer Relationship Management (CRM) ha messo in evidenza come sia necessario, per trarne il massimo profitto, lavorare ad una nuova visione integrata tra Sales & Marketing. In tale contesto l'Account Based Marketing consente di focalizzare l'attenzione su Accounts (ossia aziende selezionate tramite una serie di requisiti) e lavorare sulla costruzione e sviluppo di relazioni profittevoli con le persone che ne formano le specifiche DMU (Decision Make Unit).

Comprendere le sfide dell'Account, mappare le DMU, costruire specifiche proposte di valore e orchestrare specifiche campagne di marketing sono gli step principali dell'operatività di Account Based Marketing.

L'Account Based Marketing si dimostra efficace e aumentano le aziende che investono su tale ambito perchè parte da una chiara identificazione degli Account target attraverso una ricerca denominata "Account Intelligence" che attraverso le attività e le tecnologie di marketing mira a fornire al Sales Department una serie di informazioni che consentono a chi svolge l'azione commerciale di potersi muovere con maggiore efficacia.